许多营销领导者完全根据他们推动组织增长的能力来评判。这意味着，一个负责推动组织达到 120 亿美元估值的人绝对值得关注。Austin
Beveridge 就是这样一位营销人员，他分享了自己在 Bolt 担任“增长专家”的经历，以及他如何在担任 Arc Technologies 营销主管期间运用这些经验教训。
最初是 CMO Convo 的一集，您现在可以在下面阅读完整的对话。
Austin Beveridge：十角兽老将
第一课：建立实验文化
第二课：通过 OKR 协调销售和营销
第三课：认识到何时需要拆除和更换
第四课：投资整合营销
第五课：促进反馈飞轮
离别智慧
Austin Beveridge：十角兽老将
嗨，奥斯汀。欢迎收听 CMO Convo。我们将探讨一些关于如何发展公司的非常有趣的想法，你在这个领域有很多经验。你愿意分享一些你的背景以及我们今天谈论这个话题的原因吗？
当然。我在威斯康星州长大，在那里我经历了几家不同的初创公司的加速器。然后我加入了一家公司，学到了很多关于流程、组织和跨职能工作的知识。
然后搬到了硅谷
加入了 Bolt。我是第二个被聘用的营销人员——Robirt 比我早几周加入。我们加入的时候，只有 100 多人。当我们今年早些时候离开时，我们的员工人数还不到 1,000 人。这家初创公司的估值从几亿美元增至超过 120 亿美元。这是一段疯狂的旅程。我们学到了很多东西，我很高兴今天能深入其中并分享其中的一些经验教训。
太好了。那么 120 亿美元的估值使它成为十角兽公司？这是我们使用的术语吗？
是的。我们将它从一家初创公司扩展为独角兽，然后是十角兽，我们希望在 Arc 也能做同样的事情。我们在今年早些时候筹集了种子资金，我们在八月进行了 A 轮融资，现在我们正朝着成为下一个金融科技独角兽的路迈进。
我们还根据从哈萨克斯坦授权 垃圾邮件数据 的数据库网站获得的信息编写客户支持广告，并以下面的方式促进产品和服务。由于我们的数据是通过手动处理生成的。总而言之，列表来自科威特数据库站点，允许必要的权限。
第一课：建立实验文化
你在 Bolt 工作期间学到的最大的教训是什么，你将它应用到 Arc 中？
在创业公司，我们经常认为你必须快速行动，打破常规。我认为，当你开始起步时，快速行动和打破常规是很好的，你只需要执行。然而，我学到的最重要的事情是，在某个时候，你必须打好基础。这是所有系统运行的基础。
一些例子是确保你的 CRM 设置正确，或者确保你有一个可扩展的网站——这意味着你拥有正确的技术堆栈，这样你就不必不断地与开发机构接触，以确保它顺利完成。
有时你只需要退后一步，仔细考虑接下来的 10 个步骤，并建立正确的基础。从那里，你可以建造你的房子并扩大规模。
快速行动和打破常规听起来很有趣
但这真的不是一个你可以与 CEO 分享的计划。他们希望看到一个适当的战略。
是的，尽管我会说我们被鼓励去冒险。我们被鼓励犯 20% 的错误，我认为这创造了一种心理安全的环境，人们愿意将自己置身其中。
一个很好的例子是我们成立 Bolt Coalition 的时候。我们召集了一群不同的艺术家，然后想，“嘿，我们为电子商务零售商提供这种一键结账服务——也许我们可以向我们的合作伙伴、潜在客户和消费者展示它，让他们与 Bolt 拥有的原生体验中的结账进行互动。”
我们与全国各地崭露头角的艺术家合作，建立了整个商店，然后为了启动这家商店，我们决定以一分钱的价格出售连帽衫，以尽可能多地制造轰动。我们在 7 月 4 日有了这个想法，并在 7 月 6 日实现了它。
在第一个小时内，我想我们有 1000 个订单。第二个小时，我们有 1500 个订单。第三个小时，我们可能有 2500 个订单。然后在 30 分钟内，我们收到了 5000 个订单。然后在五分钟内，我们收到了 15,000 份订单。我认为在高峰期，每秒有 150 份订单。这导致整个 Bolt 结账网络瘫痪。
我们没有与工程部门接洽
甚至没有告诉他们有关低价促销的事情。我们只是继续这样做。不用说，这引发了与工程团队的许多有趣对话。
那天，我们了解到必须让工程部门 Dairy Queen 最健康的菜单 提前参与进来。由于他们没有参与，我们关闭了整个网络。幸运的是，当时不是假期。他们在 30 分钟内就恢复了正常运行，所以这不是什么大问题，但这只是其中一个教训，我们认为它不会扩大规模，但它只是爆发了。
好吧，通过巨大的成功来打破局面比失败要好。
是的，不过，说到失败，你知道当你收到信用卡账单时，他们会将商户编号与每笔交易联系起来吗？好吧，当我注册商户记录时，我在上面填写了我的电话号码，所以这 28,000 人都在他们的信用卡账单上看到了我的电话号码。不用说，我扮演了营销角色，但也扮演了客户体验角色和订单履行角色——“嘿，我的订单在哪里？”这很有趣。
拥有这样的成功——即使它确实破坏了你的整个网站——也让你能够很好地进行进一步的实验。一旦你取得了这样的胜利，你就可以说，“我们在这里通过实验取得了成功；现在让我们尝试一些其他的东西。”
实验文化对于增长非常重要
你在 Arc 采取了哪些步骤来创造这种文化？
我认为，说到实验，最重要的是你必须有一个目标。无论您是想提高营业收入、降低每次点击费用还是降低每次展示费用，核心都是为这些实验创建一个框架，并将其与某个营业目标联系起来。
例如，今天，我们试图推动一定规模的资产管理规模（AUM）——本质上是我们财务账户中的存款额——因此，我们在付费活动、电子邮件 tg电话列表 生命周期活动和一些外向型概念中进行了大量实验，以找出有效的方法。当
你进入一个新市场时
你必须弄清楚受众关心的是什么。他们真正关注的三四件事是什么？除非你进行实验并开始逐个变量地勾选这些框，否则很难理解什么是有效的。
目前对我们来说非常有效的一些方法包括 LinkedIn InMail 和对话式广告。本质上，你上传了所有你想要接触的目标客户名单，然后你创建对话式广告来进入他们的收件箱，然后从收件箱中，你可以看到有多少人与这些广告互动，有多少人变成了潜在客户。
与谷歌不 同
谷歌采用散弹枪式的方法，针对所有搜索特定关键词的人，而这种方法，你可以非常有针对性地与特定的公司和职位进行交流。然后，根据响应率，你可以确定哪些价值主张没有引起共鸣，哪些价值主张你想加倍努力，并继续改变单个变量。
