冷呼叫可能令人害怕。接待员、无休止的语音邮件以及听到“不用了”甚至会让顶级销售人员感到紧张。但事实是：如果做得正确，冷呼叫仍然是寻找新线索、建立关系和赚更多钱的好方法。
想要将冷淡的电话营销转变为热情的营销？本指南将为您提供专业知识、计划和真实案例，帮助您克服电话营销恐惧，与潜在客户交谈，并像专业人士一样达成交易。让我们一起行动，将这些冷淡的线索转化为热切的商机。
什么是 B2B 主动呼叫？
B2B冷呼叫是指您致电潜在客户，而这些客户之前尚未对您的产品表现出兴趣。这就像敲开陌生人的门，希望通过聊天达成一笔好生意；与之前有过接触的热情电话不同，电话号码库 是突然出现的。这使得冷呼叫对于许多B2B 销售计划来说很困难，但又很重要。
为什么要进行电话营销？其有哪些好处？
在 B2B 领域，电话营销可以帮助您接触更多人并发现您可能错过的机会，从而找到新的潜在客户。如果做得好，电话营销可以：
- 寻找合格的潜在客户：直接与决策者交谈，以了解他们的兴趣并确定潜在买家。
- 建立关系：电话营销是与潜在客户建立信任的第一步，为建立长期合作关系奠定基础。
- 加快销售：通过电话营销，您可以跳过漫长的潜在客户培育流程，立即满足客户的需求。
- 获取市场洞察：与潜在客户交谈可以为您的产品、竞争对手和行业趋势提供有用的反馈。
- 增加收入：通过不断寻找和转换潜在客户，电话营销可以真正帮助您的公司提高盈利能力。
尽管电话营销有时只能带来即时销售，但它是填补销售渠道、扩大网络和保持领先于竞争对手的关键工具。
B2B 冷呼叫与 B2C 有何不同
尽管 B2B 和 B2C 营销都是打电话给那些没有要求联系的人，但它们在几个方面有所不同：
- 您的呼叫对象：B2B 呼叫针对的是商业专业人士和决策者，而 B2C 呼叫针对的是个人消费者。
- 决策方式：B2B 销售通常涉及多人，决策时间较长。B2C 决策通常较快，且由一人做出。
- 说话方式：B2B 电话营销需要专业的方法，注重建立信任和展示价值。B2C 电话营销可以更随意、更有说服力。
- 您提供的产品：在 B2B 中，您关注的是产品如何解决业务问题并赚钱。B2C 电话通常强调个人利益并诉诸情感。
了解这些差异是制定方法和增加成功机会的关键。
打造完美的电话营销
制作有效的通话脚本
一份好的电话脚本对于电话营销非常有帮助。你可以把它想象成一张地图，引导你完成整个谈话，并帮助你涵盖所有要点。但请记住，脚本不是演讲稿——它是双向聊天的计划。
冷呼叫脚本的关键部分：
- 开场白：一个好的开场白能引起注意并建立联系。以友好的方式打招呼，告诉他们你是谁以及你的公司是什么，并快速说明你打电话的原因。
- 价值优惠：清楚地解释您的产品或服务如何帮助解决他们的问题。重点介绍它如何为他们带来好处，而不仅仅是它的作用。
- 下一步：明确告诉他们您希望他们下一步做什么。这可能是设置演示、同意再次交谈或查看您的网站。
冷呼叫脚本示例：
以下两个示例脚本展示了这些部分如何协同工作：
示例 1：致电一家中型公司的营销经理
您：“您好 [对方姓名]，我是 [贵公司] 的 [您的姓名]。我注意到贵公司最近在社交媒体上投入了更多精力。我之所以给您打电话，是因为我们可以帮助像您这样的企业从社交媒体广告中获得更好的效果。您有时间聊聊我们可以为您提供哪些帮助吗？”
示例 2：致电一家大型公司的销售总监
您：“早上好 [他们的名字]，我是 [您的公司] 的 [您的姓名]。我了解到您的销售团队在寻找新线索方面遇到了困难。我们的 AI 驱动销售工具帮助像您这样的公司获得了 30% 以上的优质线索。您想简单谈谈我们如何帮助您的团队做同样的事情吗？”
记住：
- 使你的脚本个性化：更改你的信息以适合个人及其公司。表明你已经做好了准备。
- 练习说这句话：仔细检查你的脚本，确保你听起来流畅且自信。
- 做好接受反对意见的准备：思考他们可能会拒绝的常见原因，并准备好答案。
- 保持灵活性：准备根据他们的反应和谈话的进展情况改变你的脚本。
专业提示：Lusha 平台可以帮助您提高推销技巧。它提供 内部电话营销的陷阱 公司、行业和近期活动的信息，让您可以量身定制您的信息，并表明您确实了解他们的需求。
绕过守门人
守门人（如秘书、接待员和其他控制与决策者接触的人）是冷呼叫的常见障碍。但不要让他们阻止你！通过正确的方法，你可以绕过他们并与最重要的人交谈。
以下是绕过守门人的一些方法：
- 礼貌待人、尊重他人：请记住，守门人只是在履行职责。即使他们看起来犹豫不决或不愿提供帮助，也要对他们友善。
- 清楚地说明您的目的：解释您是谁、您为什么打电话以及您如何帮助决策者。
- 听起来自信：说话时要自信而有权威。不要听起来不确定或对来电感到抱歉。
- 寻求帮助：如果您遇到困难，请尝试请求看门人帮助您联系决策者。
- 利用人脉：如果您认识共同的人或有推荐人，请向守门人提及。这可以帮助建立信任并增加您获得通过的机会。
- 尝试不同的方法：如果一种方法不起作用，请尝试另一种方法。在不同的时间打电话，使用不同的电话号码，或先发送一封简短的电子邮件。
记住，继续努力，保持专业。第一次尝试后不要放弃。有了耐心和正确的策略，你就能越过守门人，接触到可以做出决定的人。
提示：Lusha 可以帮助您绕过看门人。它为决策者提供直接电话号码和准确的联系信息，这样您就可以完全避开看门人。此外，Lusha 对职位和角色的洞察可以帮助您找到公司中合适的联系人，使您更有可能直接联系决策者。
以影响力开始通话
主动联系的最初几秒钟至关重要。你需要吸引他们的注意力，建立联系，为良好的谈话做好准备。一个好的开始可以决定通话是否成功，或者是否很快就挂断。
以下是一些良好开端的秘诀：
- 使用友好而乐观的问候：以热情而有活力的问候开始，营造积极的基调。
- 介绍您自己和您的公司：清楚地说出您的姓名和您所在的公司名称。
- 简要说明您致电的原因：快速解释您致电的原因以及您能提供什么帮助。
- 个性化：提及他们或他们的公司的具体信息，以表明您已经做过研究。
- 提出一个开放式问题：提出一个发人深省的问题，让他们分享他们的想法和挑战。
请记住，开场白的目的是引起听众的兴趣，让他们想继续交谈。开场白要简短、相关且引人入胜。
好的开场白示例：
- “您好 [对方姓名]，我看到贵公司刚刚推出了一款新产品。恭喜！我打电话是因为我们可以帮助像您这样的企业让新产品获得更多关注并吸引更多客户。”
- “早上好，[对方姓名]，我在 LinkedIn 上看到您对 [共同兴趣] 感兴趣。我之所以联系您，是因为我们已经通过我们的 [产品/服务] 帮助您所在领域的其他专业人士实现了 [特定目标]。”
- “[他们的名字]，我打电话是因为我们可以帮您解决您所在行业许多公司面临的[特定问题]。
通过创建强有力的开场，您将有更好的机会吸引他们的注意力并进行成功的电话营销。
建立信任并展示专业知识
一旦你绕过看门人，让对方接通电话，就该从吸引注意力转向建立真正的联系了。信任和专业知识是成功进行电话营销的关键。有了它们，即使是最好的推销也会奏效。
如何建立信任：
- 寻找共同点：寻找共同的兴趣、经历 捷克数字数据 或联系，以帮助您建立个人联系。查看他们的 LinkedIn 个人资料或公司网站以获取线索。
- 使用友好而对话式的语气。不要听起来像机器人或正在阅读脚本。说话要自然而热情，就像在和朋友或同事交谈一样。
- 匹配他们的沟通风格：注意他们的说话方式，并尝试巧妙地匹配。这有助于创造一种和谐和理解的感觉。
- 通过询问他们的业务、挑战和目标来表现出真正的兴趣。仔细聆听他们的回答并表明您了解他们的情况。
如何展现专业知识：
- 展现知识：展示您了解他们的行业、挑战和竞争对手。使用相关统计数据或案例研究来支持您的陈述。
- 突出贵公司的成功：简要提及贵公司的成就以及您如何帮助其他客户。
- 提供社会证明：如果您有其他客户的推荐或成功案例，请分享它们以建立信任和信誉。
- 自信：坚定地讲话，表明您相信自己的产品或服务及其帮助他们的能力。
通过建立信任并展示您的专业知识，您可以将冷不丁的电话销售转变为合作对话。这将建立信任并为有意义的讨论打开大门，讨论您如何帮助他们实现目标。
掌握电话营销中的谈话艺术
认真聆听并提出明智的问题
把电话营销看作是双向的聊天，而不是演讲。电话营销讲究付出与收获，善于倾听和提出好问题。当你真正听取潜在客户的意见并提出正确的问题时，你就会发现他们需要什么、他们有什么问题以及他们的动力是什么。这有助于你量身定制你的推销方式并提供真正的帮助。
为什么倾听很重要
认真倾听不仅仅意味着听到对方说的话。它还包括：
- 全神贯注：排除干扰，集中精力讲话。
- 注意语调和停顿：听听他们说话的方式、说话的速度以及何时停顿或改变语调。
- 重复要点：复述您所听到的内容，以确保您理解并表明您正在注意听。
- 询问更多细节：当您需要时，询问更多信息以避免误解。
当你表现出对他们所说的话真正感兴趣时，他们会更加信任你并敞开心扉谈论他们的问题和需求。
提出明智的问题
开放式问题是冷呼叫的最佳工具。它们可以让潜在客户分享的不仅仅是“是”或“否”，还可以为您提供有关他们的情况以及对他们而言重要的事情的宝贵信息。以下是一些示例：
- “您在[与您的产品/服务相关的领域]面临的最大挑战是什么？”
- “您当前的解决方案对您的业务有何影响？”
- “未来几个月或几年你的目标是实现什么？”
- “如果你能解决[问题]，完美的结果会是什么样的？”
当潜在客户回答时，请仔细聆听并做笔记。利用他们所说的内容来引导聊天，并根据他们的具体需求来调整您的推销方式。
记住：
- 不要提出太多问题：保持自然，就像正常的谈话一样。
- 关注他们的需求。通过提问了解他们的问题以及您的产品或服务如何提供帮助。
- 让他们多说话：这表明了尊重，而且能让你收集到有价值的信息。
发现问题并提供解决方案
建立联系并表明你了解自己的产品后，就该将谈话引向真正重要的事情：潜在客户的问题。找到并解决他们的挑战是展示你的产品或服务如何成为他们需要的解决方案的关键。
