B2B 销售中的“消失销售中的”是销售专业人员和企业主面临的一个非常普遍的挑战。什么是“消失”？简单来说，就是在投入大量时间和资源来产生潜在客户、建立关系、提出提案如何减少 B2B 销售中的或进行演示之后，潜在客户突然消失得无影无踪。这种经历可能令人非常沮丧，而且代价高昂。本文探讨了减少“消失”可能性的策略，帮助您达成更多交易并节省您宝贵的时间和精力。
1. 了解 B2B 销售中的“鬼影现象”
幽灵式销售，即潜在客户在最初积极互动后变得没有回应的行为，在 B2B 销售中尤为普遍。我们在销售生涯的某个阶段都经历过这种现象。造成这种行为的因素有很多，包括优先事项的转变、内部组织变化、潜在客户所在公司内部的决策瘫痪，有时甚至只是粗鲁无礼。
根据《哈佛商业评论》的一项研究，大约 58% 的销售机会是因为潜在客户决定“什么都不做”而丢失的。这种不作为通常表现为“鬼影效应”，销售人员对决策背后的真正原因一无所知。了解潜在的根本原因是制定 B2B 销售策略以防止“鬼影效应”的第一步。
2. 销售人员“鬼魂”行为的影响
销售停滞不仅浪费时间，还会导致错失创收机会，让销售团队 克罗地亚电话号码库 深感沮丧。同样，销售停滞也会对销售渠道的质量和有效性产生负面影响。当潜在客户沉默时，销售周期会延长，导致交货时间更长，整体转化率更低。根据 Gong.io 的研究，拖延超过某个时间点的交易成交机会会大大降低。具体来说，超过 90 天的交易成交率会下降近 50%。
这种影响在小型企业中更为严重，因为销售团队（甚至是企业主）往往捉襟见肘，身兼数职。失去有前途的 B2B 潜在客户可能会让人感到特别难受，这凸显了制定稳健的策略以最大程度地降低客户流失风险的重要性。
3. 防止鬼影和提高响应率的策略
那么，有哪些现实的方法可以实现您的目标（即得到回应，最好是积极的回应）？
a. 设定明确的期望和时间表
防止鬼魂的最有效方法之一是从一开始就 如何利用大数据来挖掘潜在客户 设定明确的期望和时间表。在结束任何互动之前，一定要安排下一步。无论是后续电话、审查提案的会议还是产品演示，锁定具体的下一步都能保持势头。
研究表明，当双方就下一次互动的具体日期和时间达成一致时，客户离开的可能性会大大降低。这是因为约定好的约会会在潜在客户心中形成一种心理承诺，使他们不太可能离开。
此外，传达拟议时间表的互利性也很重要。例如，强调遵守商定的时间表将如何帮助潜在客户满足其内部最后期限，可以营造出更强烈的紧迫感和重要性。
创造紧迫感和价值感
营造紧迫感并不总是那么容易，因为有些 au 手机号码 潜在客户处于早期研究阶段，而不是购买阶段。销售专业人员应努力以强调不作为的代价的方式来定位他们的提案。例如，如果延迟做出决定可能会导致潜在客户失去机会或增加成本，则应明确传达这一点。
Forrester Research 的一项研究发现，70% 的 B2B 买家在做出购买决定时会受到解决问题的紧迫性的影响。通过明确阐明延迟的风险（例如错失市场机会或面临更激烈的竞争），销售专业人员可以鼓励他们更快地做出决策。
除了紧迫性之外，个性化提案可以直接解决会议期间讨论的具体挑战和目标，从而增强您带来的价值。这种量身定制的方法不仅使您的提案与一般的提案区分开来，而且使其更具相关性，更难被忽视。
