这里的图片实际上来自Tomasz Tunguz 和 Redpoint。他们对一批公司进行了调查，发现在较高的 ACV 下，活动评分和转化率之间存在反比关系。
我认为很多公司在销售时犯的
一个大错误是，他们只寻找使用其产品的人。就像自我输入信息一样，它可能会产生一种愚人效应。最初，它很有用，因为你可以获得更多关于你吸引到你的平台的人的信息，它肯定有助于改进你的产品功能和用户体验。然而，如果你只使用参与度来指导你如何将你的动作货币化，那就非常危险了，因为你经常会推广他们产品的重度用户，而这些用户最终并不是大笔交易的正确决策者。
将 PQL 提供给作为个人贡
献者的销售人员而不是适当的采购委员会会导致 手机号码数据追逐不良线索的周期浪费，并最终损害销售人员对您的线索评分模型的信任。产品参与度可以成为自下而上的 PLG 渠道的真正有效指标，但对于希望采用自上而下销售行动的公司来说，最好关注帐户匹配度，这需要更广泛的数据点- 这让我得出了最后的教训。
在领先层面销售企业交易是不可能的
人们经常对 PLG 产生误解，激活免费试用或免费增值模式，然后你就有了 PLG，所有的销售问题都解决了。
我认为 Atlassian 的朋友创造了一些这样的神话，他们说：“嘿伙计们，我们没有销售代表，但我们是一家价值数十亿美元的公司。”他们只是将 工商管理硕士学位的个 销售人员重新命名为客户经理或产品专家或类似的职位。
如果您希望扩展到更大的 ACV 并向企业级公司销售产品，那么行动就会变得更加复杂。以下是两个很好的例子。
第一个是MongoDB PLG 的故事
如果您的产品协作性很强，或者更面向开发人员，那么您只会依赖这种自下而上的方法，其中您帐户中活跃的用户数量是扩展机会的有力指标。在这种情况下，许可证和使用率等因素都已纳入定价模型，因此这是扩展和追加销售的非常自然的对话。
但在我们的第二个例子中，InVision 的定 AUB 目录 价和产品供应要复杂得多。他们提供免费产品，然后他们的第一个定价层级是每月 19 美元。但对于企业规模的团队来说，价格可能高达数十万美元。
他们达到了公司成熟阶段，销售相对有效，领导层决定尝试达成越来越多的企业交易对他们的增长最有效。
